大家想下，你打電話時(shí)候，一般客戶是不是常說(shuō)下面三句話：
1、“不好意思，我們不做進(jìn)出口的，我們都是內(nèi)銷。”
2、“我們都是FOB，海運(yùn)這塊都是客戶指定的貨代。”
3、“我們同一家貨代合作好多年，和老板關(guān)系很鐵，不可能換。”
大家想下看，是不是??？    
不知道如何破上面這三點(diǎn)？做人太老實(shí)，就是你的不對(duì)啦。如果你老實(shí)，你相信客戶說(shuō)的那三個(gè)，那只說(shuō)明你不深入,太表面。
這個(gè)和你談朋友一樣。
你追個(gè)小妹，她會(huì)告訴你，她還小，結(jié)果第二天你就看到她挽一男的出去。
她也可能告訴你，你條件達(dá)不到她要求，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)她找一個(gè)其實(shí)比你條件更差的。
也可能她告訴你，她不喜歡男的。你接觸后，可能她比你更HIGH！
我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，客戶和女人一樣??！基本是假話?。?！我對(duì)女人和客戶的態(tài)度也基本一樣，以不信為信！！
客戶的潛在意思是說(shuō)，我為什么聽你說(shuō)，你和其他貨代有啥不同？你怎么能讓我放心？你能給我?guī)?lái)什么效益？
回答話術(shù)我可以給大家一個(gè)參考。但這只是表面，你要清晰客戶潛在的心思。
如果只是第一通電話，你其實(shí)說(shuō)不了很多。重點(diǎn)也不是成交，而是不反感，留下進(jìn)一步交流的可能。
1，不好意思，我們不做進(jìn)出口的，我們都是內(nèi)銷。 哦，是嘛？現(xiàn)在很多公司都在不斷開發(fā)新市場(chǎng)，也有不少公司先是做內(nèi)貿(mào)，后來(lái)發(fā)展外貿(mào)的，您可以加我下QQ，或者留個(gè)郵件，到時(shí)候有這塊需求，我可以提供些幫助。
這樣說(shuō)，可不可以？大家討論下，或者有沒更好的說(shuō)辭。我后面再說(shuō)剩下倆個(gè)。
2，我們都是FOB，海運(yùn)這塊都是客戶指定的貨代。 哦，F(xiàn)OB 好啊，這樣對(duì)你們風(fēng)險(xiǎn)也小。即使FOB，也有旺季，沒倉(cāng)位的時(shí)候，對(duì)吧?可能你多個(gè)準(zhǔn)備，對(duì)你出貨也有利，對(duì)嗎？可以加我下QQ，或者留個(gè)電話，到時(shí)候有這方面的需求，我可以提供些幫助。
我倒真正碰到一家做FOB 的，人家沒說(shuō)假話。結(jié)果我把他變成CIF 的了?？蛻暨€非常高興。老板還請(qǐng)我吃飯。知道里面原因嗎？我那客戶是到南美，一月20T 左右。我就說(shuō)，南美代理一般很黑，一條柜不加500 不放。你可以問下客戶運(yùn)費(fèi)這塊，你告訴他如果做CIF，每條柜可以少USD100。收貨人一月少USD2000，也樂意啊。反正都是他出錢，能少就少。改成CIF，每柜還退發(fā)貨人USD150/柜左右，他公司除了外貿(mào)，等于每月就運(yùn)輸多了近USD3000 利潤(rùn)。把他公司開支基本都去掉了。你說(shuō)他樂意嗎？？
對(duì)我來(lái)說(shuō)，我也有不少利潤(rùn)。
這不是多贏嗎？
3，我們同一家貨代合作好多年，和老板關(guān)系很鐵，不可能換。嗯，你們老板人很不錯(cuò)哦！很多貨代合作長(zhǎng)了成了老客戶，但不一定有很多優(yōu)惠，有時(shí)候反而貴，有這種可能吧？我們?cè)诜侵藓骄€（比如知道他們非洲去的貨多）非常有競(jìng)爭(zhēng)力，即使你不和我合作，你多參考也不吃虧，對(duì)吧？可以加我下QQ，或者留個(gè)郵件，到時(shí)候有這塊需求，我可以提供些幫助。
這個(gè)更是扯！！你見過(guò)多少貨代和外貿(mào)是從一而終的？
不說(shuō)客戶，就算是夫妻，也有很多離婚的??！
其實(shí)貨代業(yè)務(wù)說(shuō)句不好聽的，多是要挖墻角??！只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不倒！
話說(shuō)的雖然簡(jiǎn)單，也很表面。不同客戶不同時(shí)期也不一樣。我的表述也不一定能就非常好，大家只參考。這就要求業(yè)務(wù)深入，要清晰客戶深入的東西，見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話！！這才有共鳴，才可能有火花！！
大家說(shuō)對(duì)嗎？
很多業(yè)務(wù)員幾乎都是笨人，蠢人，機(jī)器人?。∥也皇橇R人，是你們不多思考。沒效果，不知道去換方法，千篇一律。那不是機(jī)器人嗎？客戶能給你好的回復(fù)嗎？不一樣嗎？也只能是機(jī)器的回復(fù)!!很多時(shí)候，因?yàn)槟銈兊囊?，就得到你們的果。雖然這果不一定是你要的。
業(yè)務(wù)和客戶的接觸，離不開興趣--了解--信任--成交--穩(wěn)固這個(gè)線路，要不斷嘗試方法，才會(huì)提高。
說(shuō)一句，現(xiàn)在就算是為人民服務(wù)，都要靠搶的，都是要靠方法的??！而不只是有顆服務(wù)的心就行。
以上僅代表物流巴巴小哥個(gè)人觀點(diǎn)。